Honrando a Regra de Reciprocação

Fonte: Cathy Yeulet

Em seu livro, Influence: The Psychology of Persuasion , Robert Cialdini faz referência ao que ele considera ser um dos fatores mais importantes e, muitas vezes, não reconhecidos inerentes à arte e prática de influência e persuasão, dois aspectos altamente significativos das comunicações efetivas. Seja envolvido em relações pessoais, transações comerciais, políticas, vendas, educação ou qualquer outro domínio que trate de qualquer tipo de transação interpessoal, nossa capacidade de influenciar a perspectiva dos outros, esses fatores são fundamentais para o cumprimento de nossos objetivos e intenções.

Para que não possamos esquecer, há uma diferença profunda entre o "controle" que tem a ver com a dominação ou a autoridade sobre o outro e a "influência", que tem que ver com o poder de influenciar ou afetar a mudança na perspectiva ou no comportamento de outra pessoa. Os esforços para controlar freqüentemente resultam em resultados que diferem ou podem ser o oposto dos desejos pretendidos, já que a maioria de nós tem uma tendência natural de resistir aos esforços abertos de outros para controlar nossos comportamentos ou crenças.

Em seu livro, Cialdini faz referência ao que ele se refere como a "regra da reciprocidade", que tem a ver com a tendência universal dos seres humanos de se sentir compelida a pagar ou retribuir quando é dada uma dádiva, quer tenha ocorrido sob a forma de um objeto material, uma ação amável ou um ato de generosidade. Existe um forte impulso nas pessoas de todas as culturas para pagar presentes ou favores com um presente nosso. Este impulso se expressa em reciprocidade para convites para festas, cartões de Natal, presentes de aniversário ou atos de gentileza.

Essa tendência sobreviveu e esteve presente ao longo da história humana porque tem valor de sobrevivência para a espécie humana. O notável arqueólogo Richard Leakey descreve a essência do que nos torna humanos é esse sistema de reciprocidade. "Somos humanos porque nossos antepassados ​​aprenderam a compartilhar seus alimentos e suas habilidades em uma rede de obrigações honrada". E os antropólogos culturais Lionel Tiger e Robin Fox descrevem nossa rede de endividamento como o meio valioso que permite a divisão do intercâmbio de bens do trabalho e serviços, e a criação de clusters de interdependências que nos unem em unidades causais altamente eficientes.

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Em quase todas as culturas, o processo de socialização nos ensina a compartilhar, se revezar e devolver a todos os que nos entregam. É provável que sejamos envergonhados ou condenados ao ostracismo se não integrarmos a regra da reciprocidade em nosso comportamento. A maioria de nós aprende com o tempo a fazer grandes esforços para não ser considerado um freeloader ou um parasita. A regra está tão fortemente enraizada em nós que podemos ser vulneráveis ​​a ter essa tendência usada contra nós por outros que desejam explorar ou tirar proveito de nós de alguma maneira. Podemos ser seduzidos por "amostras grátis" para comprar itens que realmente não queremos, ou podemos ser manipulados por pessoas de vendas sem escrúpulos que fingem nos dar um "bom negócio". Nos relacionamentos românticos, podemos encontrar-nos dando sentido de obrigação se o nosso parceiro tiver nos dado mais do que sentimos que nós os demos.

Aprender a confiar em nosso julgamento quando se trata de distinguir atos de verdadeira generosidade de ações destinadas a ativar a entrega obrigatória é um processo que inevitavelmente envolve instâncias de ser excessivamente ingênuo ou excessivamente desconfiado em vários momentos. Muitas vezes não é até reflexão após o fato de que nos tornamos mais capazes de discernir com precisão a motivação dos presentes dos outros. E mesmo depois de anos de experiência e discernimento, provavelmente haverá incidentes em que erroneamos as intenções dos outros de uma maneira ou de outra.

Uma maneira de cultivar uma sensação mais aguda da motivação dos outros é tornar-nos mais conscientes das nossas próprias motivações (muitas vezes inconscientes) quando sentimos o impulso de dar a outra. Simplesmente pausando o tempo suficiente para auto-refletir antes de tomar uma ação de generosidade e tomar um momento para contemplar questões como:

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• Tenho alguma expectativa de reciprocidade dessa pessoa em resposta ao meu presente?
• Será que ficarei desapontado, ressentido, machucado ou me sentire mal se eles não retribuirem?
• Estou realmente soltando este presente ou sinto que tenho o direito de influenciar ou controlar o que essa pessoa faz com ele? (Esta é uma pergunta particularmente boa para nos perguntar quando estamos dando o "presente" de conselhos!)
• Este é um presente obrigatório? ou seja, um presente que é dado por um sentimento de obrigação para outro como resultado de um presente que eu recebi deles.
• Este presente é uma expressão de um desejo genuíno de fornecer algo de valor a essa pessoa?
• Estou dando isso em um esforço para diminuir ou eliminar um sentimento de culpa que eu tenho por algo que eu tenho ou não fiz?
• Existe uma conseqüência indesejável que receio que eu possa experimentar se não dar algo a essa pessoa e, em caso afirmativo, o que é isso?

Perguntar-nos estas questões não nos obriga a reter nossos dons, independentemente de como os respondemos. O propósito desta auto-indagação é tornar-se mais conscientes de nossas intenções inconscientes e, no processo, se tornar mais sintonizado com as motivações dos outros.

À medida que começamos a confiar em nós mesmos para fazer essas boas distinções, nos tornamos mais capazes de dar livremente e mais aberto para receber. Aprendemos a aprimorar nossos sensores em torno de uma reciprocação positiva confiável. No processo, percebemos os atos de bondade e verdadeira generosidade de espírito que iniciaram a cooperação da mais alta ordem. Ao fazê-lo, a tendência de controle é bastante diminuída e é substituída por um crescente senso de confiança.

A regra da reciprocidade está profundamente enraizada em nossa psique e com reflexão pode ser refinada para funcionar de forma benéfica. Quando começamos a entender o poder que é inerente à regra da reciprocidade, a motivação para praticar generosidade com nosso tempo e atenção se expande dramaticamente.

Esta dança de entrega e recebimento contínua e recíproca é uma característica de todos os relacionamentos de grande sucesso. Quando está totalmente integrado em um relacionamento, a motivação que impulsiona cada parceiro é a de "interesse próprio esclarecido". Este termo refere-se à profunda compreensão e confiança de que, quando dou livremente, de forma irreparável e incondicional a outra, meu bem-estar é aprimorado, independentemente de como eles respondem. É a confiança que o retorno a mim vem através do meu ato de dar, não como resultado disso. E quando duas pessoas estão operando simultaneamente a partir dessa compreensão, não há como dizer o que elas podem criar juntas. O céu é o limite!

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