Linguagem corporal no trabalho
Quase todos os cursos de gestão no mundo dos negócios lidam com comunicação não-verbal ou linguagem corporal. Em treinamentos de treinamentos de habilidades de negociação enfatizam como "ler" o oponente de alguém; nos cursos de habilidades de seleção, os instrutores enfatizam como se pode detectar a dissimulação nos candidatos; Em consultores de oficinas de avaliação, apontar como o feedback do vídeo indica o quanto os avaliadores satisfeitos ou desapontados estão com feedback especial. E, claro, nenhum curso de vendas é sem conselhos sobre como e o que assistir nos clientes para maximizar as vendas.
A linguagem corporal pode ser codificada em linguagem verbal. Considere os seguintes exemplos retirados das diferentes áreas da comunicação não-verbal:
Expressão do estado do corpo: as emoções são muitas vezes expressas em termos de linguagem corporal. Nós "enfrentamos um fardo", "enfrentamos problemas", tentamos "manter nosso queixo", "gritar nossos dentes", diante da dor, temos um "lábio superior rígido", "nos nossos dentes", em ocasião "pegue o olho" de outro, e "desprezo" o infortúnio.
Contato com os olhos: "Vejo o que você quer dizer". "Ver é acreditar." "Não consigo ver nenhuma outra solução." "Ele tem um olho para a cor".
Gesto: "Ele me deu o ombro frio".
Postura: temos "bem equilibrado", "assumimos uma posição firme", "saiba onde você está de acordo com isso". Quando as pessoas desconfortáveis mudam seu peso de um pé para o outro, eles podem ser vistos como "personagens excitantes".
Odor: "Eu gosto do cheiro doce do sucesso." "Ele tem um nariz para onde está o dinheiro." "No entanto, ela ainda apareceu cheirando rosas." "Ele está sempre adormecido no negócio de outras pessoas." "Ela sempre fica com o nariz no ar. "" Vou garantir que eu esfregue o nariz nele ".
Orientação: "Não gosto de pessoas que sempre estão tomando partido". "Sinto-me diametralmente oposta a tudo o que ele faz".
Território / distância: "Eu me sinto perto dele." "Ela é muito espalhafatosa." "Retire-se de mim, imbecil!" "Eu prefiro mantê-la longe."
Toque: "Eu a toquei por um fiver." "Eu me senti tocado por sua preocupação." "Sua situação me tocou".
A comunicação verbal e não verbal está bem interligada.
Entusiastas e defensores da linguagem corporal estão ansiosos para ver o simbolismo em pequenos gestos. Brincando com cabelo, remoção de cachimbo e brincadeiras com abotoaduras podem ser interpretadas com glee crypto-freudiano. Muitas vezes, eles dizem que a linguagem corporal é muito mais poderosa do que a linguagem falada, mas não pode salientar porque a charada é um jogo divertido e difícil. O que os formadores gostam de salientar é que um conhecimento do linguagem corporal torna mais perspicaz, mesmo intuitivo, o que ajuda alguém a ler outros como um livro. Mas os livros são objetos passivos, e as pessoas não são. Na maioria dos cenários empresariais, ambos os interlocutores tentam simultaneamente ler o outro enquanto escondem certas informações sobre o eu.
Como adultos, somos todos dissimuladores qualificados. Muitas pessoas ficam chocadas ao descobrir que os pais chorando vistos na televisão pedindo o retorno de seus filhos de fato os assassinaram no dia anterior. Kim Philby mentiu descaradamente na BBC logo antes do seu vôo para a Rússia como um quisling. E o atual presidente dos EUA, Bill Clinton, forneceu dados excelentes para observadores de linguagem corporal.
Existem alguns pontos extremamente importantes a ter em conta no que diz respeito à linguagem corporal. Primeiro, não é aleatório, mas segue certas regras. Em suma, é um comportamento semelhante a lei. Tome contato visual – ou olhar mútuo – por exemplo. Isso é em parte determinado pela distância física (ficar muito perto em elevadores e gotas de olhos mútuos), tópico de conversa (a vergonha e o constrangimento são sinalizados pelo contato visual reduzido), relações interpessoais (olhamos mais para aqueles que gostamos), co- tarefas operacionais (olhamos mais para os cooperadores do que os concorrentes) e a personalidade (os extrovertidos parecem mais que introvertidos).
As seguintes são sugestões razoavelmente boas para mentir, dado que as pessoas envolvidas são da mesma cultura e falam a mesma língua.
Sugestões verbais
Latência de resposta – o tempo decorrido entre o final de uma pergunta e o início da resposta. Os mentirosos demoram mais e hesitam mais do que quando não estão mentindo. Eles têm que pensar mais na mentira.
Distanciamento linguístico – não dizendo "eu", "ele" ou "ela", mas falando em resumo, mesmo quando recordamos incidentes em que ele estava envolvido. A incidência de pronomes pessoais cai.
Discurso lento e desigual – o indivíduo tenta pensar enquanto fala, mas fica apanhado. Ele ou ela pode de repente falar rápido, implicando algo menos significativo ou mais emocionante. É a mudança repentina no ritmo em resposta a uma pergunta particular que dá a entender que algo não está certo.
Excesso de ansiedade para preencher silêncios – para continuar falando quando é desnecessário. Os mentirosos compensam demais e parecem desconfortáveis com o que geralmente são pausas bastante curtas. Os bons pesquisadores aprendem esse truque e mantêm silenciosos por mais tempo, observando o que seu interlocutor faz.
Demasiados "aumentos" – isto é, em vez do passo que cai no final de uma resposta, ele sobe como uma pergunta. Pode parecer "Você acredita em mim agora?"
Sugestões não-verbais
Squirming / deslocando demais na cadeira, indicando que eles prefeririam não estar lá.
Tendo muito contato com os olhos – os mentirosos tendem a sobrecompensar. Eles sabem que os mentirosos evitam o olhar mútuo para que eles "provem que não estão mentindo" através de muita aparência. Mas isso pode deixá-los para baixo, pois ocorre simplesmente de forma anormal demais.
Flickers de expressões – de surpresa, dor, raiva. Estes são difíceis de ver, a menos que os quadros do vídeo estejam congelados, mas ocasionalmente eles podem ser vistos por observadores observadores.
Um aumento nos gestos de conforto – tocando seu próprio rosto e parte superior do corpo. Frequentemente brincadeira com os cabelos ou, mais frequentemente, com os braços dobrados.
Um aumento da gagueira, slurring e, claro, "deslizamentos freudianos", onde as pessoas dizem exatamente o que significam inadvertidamente. Geralmente, um aumento nos erros de fala e frases desajeitadas.
Uma perda de ressonância na voz – torna-se mais lisa, menos profunda e mais monótona por causa da ansiedade.
Em segundo lugar, a linguagem corporal é principalmente aprendida. Com poucas exceções (como a expressão facial), muitas características não-verbais específicas, como o gesto e a postura, são aprendidas como parte do crescimento. Em Nápoles, capital de gestos do mundo, cinco a seis vezes mais rotina, gestos interpretáveis são usados para comunicar idéias do que em Londres.
Em terceiro lugar, o gesto, a postura, o toque e o vestido enviam mensagens claramente interpretáveis. A linguagem corporal pode complementar e contrariar a linguagem verbal. Ele pode ser usado para reafirmar e, portanto, reforçar mensagens (o tamanho do peixe capturado). Pode substituir o idioma (a sobrancelha levemente levantada no jantar). Mas muitas vezes funciona para regular e coordenar todas as comunicações. A linguagem corporal ajuda a deixar as pessoas saberem quando é hora de falar, quando sim significa que não (e vice-versa), quando as coisas ficam bastante embaraçosas, e assim por diante.
Em quarto lugar, nenhum remetente nem receptor podem necessariamente estar cientes das mensagens enviadas. Quando as pessoas estão bravas, assustadas ou sexualmente excitadas, suas pupilas se dilatam. As mulheres sabiam que, quando colocavam bella donna em seus olhos, dilatavam suas pupilas e os homens as achavam mais atraentes … Embora os homens não soubessem a qual teor de sinal eles estavam respondendo. O trabalho com odor e feromonas mostrou resultados igualmente surpreendentes. Em um estudo, uma candidata feminina para um emprego foi julgada mais tecnicamente competente, simplesmente como uma função do perfume que ela estava vestindo.
Em quinto lugar, e relacionadas às sugestões acima descritas, não apresentam um indicador razoavelmente bom do estado emocional, particularmente nos extremos. A transpiração, o tremor e o agitação são todos sinais de ansiedade que "afloram" se a pessoa quer ou não. E é este guia para o estado emocional do remetente de mensagens de linguagem corporal que o torna mais interessante.
Mas toda essa pesquisa fascinante por parte de antropólogos, psicólogos, fisiologistas e zoologistas não deve levar uma pessoa a concluir automaticamente que a comunicação com a linguagem corporal (ou seja, cara a cara, vinculada ao video) é necessariamente melhor do que usar um meio mais restrito, como como o telefone, o e-mail ou o snail mail antigo.
Tome dois exemplos. Imagine dividir um grande grupo de pessoas de forma aleatória em três grupos menores. Lê uma mensagem do CEO; outro ouve uma transmissão de exatamente a mesma mensagem; Um terceiro grupo observa uma apresentação de vídeo, novamente com a mesma mensagem. Todos eles têm exatamente a mesma quantidade de tempo para receber exatamente a mesma mensagem, mas através de diferentes mídias: imprimir; somente Audio; audiovisual. Depois, você prova sua memória. Quem se lembra mais? O grupo de impressão lembra mais, menos o grupo audiovisual. Por quê? Primeiro, a leitura requer mais esforço mental e processamento do material, o que resulta em melhor memória. Em segundo lugar, os leitores seguem seu próprio ritmo, não o de um CEO possivelmente idiossincrático. Em terceiro lugar, a foto do CEO – esse laço terrível, os óculos terríveis, que o tratamento ortodôntico requer – pode interferir com a concentração na linha da história. Nesse sentido, as duas coisas – imagem e som – não estão sincronizadas. Esqueça o poder da televisão se quiser lembrar os fatos.
O segundo exemplo é que, de uma forma bastante surpreendente, parece que é mais fácil detectar pessoas que estão mentindo apenas por meio de pistas verbais (ou seja, no telefone) do que na comunicação presencial. As pistas verbais incluem latência de resposta (levando mais tempo para responder a perguntas por ter que pensar na resposta); distanciamento verbal (dizendo que "não se pode dizer" em vez de "eu"); discurso lento mas desigual; uma exageração para preencher silêncios (porque os mentirosos compensam demais os silêncios); e muito arremesso aumenta em vez de gotas de passo no final de uma frase (que parece "Você acredita em mim agora?").
Claro, há boas dicas de linguagem corporal sobre a mentira: aumentou se torcendo / se deslocando na cadeira; uma diminuição nos gestos das mãos; uma perda de ressonância na voz; e um aumento no toque (particularmente no nariz). O último ocorre supostamente porque a mão é levada para cobrir a boca (inconscientemente) para evitar que as mentiras escapem, mas também porque o aumento da excitação do sistema nervoso muitas vezes leva a cócegas da cavidade nasal.
Os mentirosos são pegos porque é difícil mentir sobre sentimentos e não sobre fatos. É difícil fingir emoções poderosas mesmo sobre eventos passados longos. Além disso, a culpa antiquada significa que algumas pessoas ainda se sentem mal por dizer mentiras sérias (em oposição a brancas). Há também o antigo problema do medo de ser pego, chamado de apreensão de detecção. E, finalmente, os mentirosos são apanhados com "duping prazer" – o alívio mostrado após a mentira, acreditando que eles conseguiram com isso.
Mas cuidado com sua nova habilidade para pegar mentirosos. Se alguém está falando em uma segunda língua, todas as pistas verbais podem parecer mentirosas quando não são do tipo. E a ansiedade – muitas vezes encontrada na entrevista de trabalho, avaliação ou mesmo desempenho público – pode fazer com que uma pessoa pareça estar deitada quando não. Este é todo o problema com as máquinas de detector de mentiras, que são mais propensas a julgar o inocente culpado do que vice-versa.
Certamente, uma compreensão do linguagem corporal ajuda as pessoas nos negócios a serem melhores comunicadores – tanto remetentes quanto receptores. Se não fosse esse o caso, é duvidoso que políticos, diplomatas e spin-médicos passem tanto tempo e dinheiro em habilidades de comunicação e cursos de linguagem corporal.
